משא ומתן נכון יכול לחסוך לכם עשרות ואף מאות אלפי שקלים.
משא ומתן מתחיל הרבה לפני שמדברים על המחיר
רבים חושבים שהמשא ומתן מתחיל כאשר המוכר אומר את המחיר האחרון שלו.
בפועל, הוא מתחיל כבר בשלב שבו אתם מתחילים לחפש את הדירה.
ככל שתכירו טוב יותר את מחירי העסקאות באזור, תבינו את רמת הביקוש ותאספו מידע על הנכס, כך תגיעו מוכנים יותר ותנהלו את השיחה מעמדת כוח.
הידע שלכם הוא היתרון הגדול ביותר במשא ומתן.
אל תתאהבו בנכס
זו אולי העצה החשובה ביותר.
ברגע שהמוכר מבין שמבחינתכם זו דירת החלומות, יהיה לו קשה יותר להתגמש במחיר.
גם אם מצאתם את הנכס שאתם באמת רוצים, נסו לשמור על קור רוח. התלהבות מוגזמת עלולה לעלות לכם הרבה כסף.
הכירו את מחירי השוק
לפני שאתם מגישים הצעה, בדקו בכמה נמכרו דירות דומות באזור, כמה זמן הנכס נמצא בשוק, האם המחיר כבר ירד בעבר והאם קיימים נכסים דומים שמוצעים למכירה.
כאשר אתם מגיעים עם נתונים אמיתיים, הרבה יותר קל להסביר את ההצעה שלכם.
נסו להבין את המוכר
לא כל מוכר נמצא באותה נקודת זמן.
יש מי שכבר רכש נכס חדש. יש מי שעובר לעיר אחרת. יש מי שמוכר דירה שהתקבלה בירושה. ויש מי שאינו ממהר כלל למכור.
ככל שתבינו טוב יותר את המצב של המוכר, כך תוכלו לנהל משא ומתן חכם יותר.
אל תציעו מחיר אקראי
אם החלטתם להציע מחיר נמוך יותר, כדאי שתוכלו להסביר למה.
לדוגמה: עסקאות דומות שבוצעו באזור, ליקויים שזיהיתם בנכס, שיפוץ שיידרש לאחר הרכישה, מצב הבניין או תוכניות עתידיות שעלולות להשפיע על ערך הנכס.
משא ומתן שמבוסס על עובדות בדרך כלל מתקבל בצורה טובה יותר.
מחיר הוא לא הכול
גם אם המוכר אינו מוכן להפחית את המחיר, עדיין אפשר לשפר את העסקה.
אפשר לנהל משא ומתן גם על מועד הפינוי, השארת מוצרי חשמל, ריהוט, תיקונים לפני המסירה, תנאי התשלום וגובה המקדמה.
לפעמים שיפור בתנאי העסקה שווה הרבה יותר מהנחה קטנה במחיר.
אל תחשפו את התקציב המקסימלי שלכם
אם המוכר יודע בדיוק כמה אתם יכולים לשלם, הוא ינסה להגיע לסכום הזה.
לכן עדיף להתמקד בערך הנכס ובמחירי השוק, ולא במסגרת התקציב האישית שלכם.
אל תפחדו לשאול שאלות
שאלות נכונות יכולות לגלות מידע חשוב.
שאלו למה אתם מוכרים, כמה זמן הנכס כבר בשוק, האם היו הצעות קודמות, האם בוצעו שיפוצים משמעותיים והאם קיימות בעיות ידועות בבניין.
לעיתים התשובות יעזרו לכם גם במשא ומתן וגם בקבלת ההחלטה.
אל תרגישו שאתם חייבים לסגור באותו יום
זו עסקה של מיליוני שקלים.
קחו את הזמן. התייעצו עם עורך הדין שלכם. עברו שוב על הנתונים. חשבו על ההחלטה בשקט.
החלטות שמתקבלות מתוך לחץ הן בדרך כלל החלטות פחות טובות.
לפעמים צריך לדעת גם לוותר
לא כל נכס מתאים לכל קונה.
אם המחיר אינו הגיוני, אם מתגלות בעיות משמעותיות או אם אתם מרגישים שהעסקה אינה נכונה עבורכם, אל תפחדו להמשיך לחפש.
יש עוד נכסים בשוק. לעיתים העסקה הטובה ביותר היא זו שבחרתם לא לבצע.